 创业廿载，沉浸服装行业。上个世纪末期，有一项体育运动在北美兴起，参与

人群增多，Chip Wilson 观察到了这个项目在加拿大蓬勃的发展趋势，着手开发

可适用的服装产品，基于他自身的运动经验和对服装的理解，改造了款式、添

加了该项运动中所需要的功能性，突破了原有运动服在性能和美观性上缺陷，

受到当时消费者的欢迎，并随后拓展了海外日本市场。然而，就在获得市场巨

大认可之后，公司却因SKU 过多、加盟业务亏损等原因，在财务端无法维系，

最终在品牌创立18 年之后被迫易主，而这个品牌就是lululemon 创始人Chip

Wilson 首次创业时的极限滑雪运动品牌——Westbeach。

 起步于创始人：浓缩成功经验，注入lululemon。1998 年出售Westbeach 后，

Chip Wilson 发现瑜伽在女性运动人群中掀起风潮，他本人曾说“我的专长在于

洞察发现流行的运动项目，和服装的时尚趋势”，于是他携带着上次创业的经验

筹划lululemon。在新品牌中，他延续了：1）坚持优质产品，2）强调直营运营，

3）维持社群营销的理念，摒弃了：1）过早开发过多SKU，2）过度发展批发

加盟业务等运营方向，将品牌在16 年间打造成规模近20 亿美元，且扎实落根

美国市场（美国占比70%）的运动品牌，在他2015 年离开董事会时，lululemon

股价已是上市时4 倍，成为运动市场中举足轻重的参与者。

 发扬于管理层：小步快走，复制成功。在创始人离开后，职业经理人继续保持

高效运营，公司出现二次腾飞，如今公司市值已是2015 年初的近5.3 倍。这个

阶段，公司不断拓展业务触角，通过经验总结，及时收缩不合理的方向，并深

度挖掘有市场认可度的板块：1）重视电商业务，2019FY 电商收入占比达29%，

进入中国时，未开实体店，先开天猫店，即便在少量释放授权的海外地区，仍

保留电商运营权，展示了公司对线上业务的重视程度，2）拓展运动场景，进入

跑步、重训等项目，结合活动营销，举办8 届半程马拉松，扩大产品可应用人

群，3）发展男装市场，男装业务已出现增速高于整个公司的势头，公司也已把

该业务放到战略位臵。公司同时，1）收缩了女童业务，2）改拓展日、澳市场，

为重点拓展中国市场，及时修正发展不佳的决策。

 以产品为核，保持品牌初衷。Chip Wilson 在开发第一条瑜伽裤时，充分听取了

瑜伽教练的意见，为了实现强弹性，又要防止穿着紧身裤时的视觉尴尬，将开

发的重点，放在面料的功能性上，第一批产品均为黑色，也仅是因为成本用于

面料后，已无法再在颜色上拓展，说明这是一个把功能的重要性放在最重要位

臵的品牌。在公司化的发展中，持续创造专利面料，并利用直营系统，将产品

在1 个月内上架试水，听取消费者意见后，调整再开发。

 成就令人生羡的效率。lululemon 在竞争激烈的运动服装领域，以细分市场切入，

不断调整策略，小步试水各种业务可能性，及时收缩不恰当的业务线，同时深

挖、极致运营有效策略，尊重消费者对产品的建议，在22 年间，做成了一个仅

靠491 家门店（2019FY）实现40 亿美元收入，平均面积291 平方米，坪效仍

达超高1.78 万美元/年，人均创收从2007FY 的10 万美元增长至2019FY 的21

万美元，实现毛利率、净利率、ROE 分别达55.9%、16.2%、33.1%（2019FY）

的顶级运动品牌。