本次《白皮书》基础数据来源于3大调查问卷——《2020“新时代”保险代理人基本生态调查》、《2020团队发展—不同世代培育的关键点》、《2020 新冠肺炎疫情对保险行业的影响》。调研期间历时4个月，受访者来自于中国18个省、4个直辖市、3 个自治区的69个城市的45家保险机构的营销团队，共回收有效问卷12,687份。

大会上，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任、北京大学博士生导师雎岚副教授报告进行了专业的解读。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任、北京大学博士生导师雎岚副教授

01

代理人队伍迈向高质量发展

从中国保险业总体发展状况来看，近年来，无论是保费收入还是总资产，我国保险业经营各项指标与上年相比，增长明显；代理人队伍也已从数量增长向质量增长转变。

从营销员队伍样貌来看，相较2019年，2020年代理人队伍的学历进一步提升，一半以上的保险营销员向省会城市聚集，省会和直辖市吸纳的保险从业人员数量仍占绝大多数，且占比较去年相比明显上升。

02

疫情下团队“韧性”十足

从疫情对保险营销的影响来看，96%的代理人认为疫情推动了公众的保险意识和对保险的重视度。

而在疫情对于代理人主要业务的影响上，团队新单业务所受的影响要远小于个人新单业务。可见，团队在“逆境”中的韧劲十足，做好增员是后疫情时代团队发展与团队竞争的重中之重。

03

XYZ世代样貌差异大

给团队管理带来大挑战

从近几年代理人队伍的世代样貌来看，X、Y、Z世代的样貌特征差异大。由于大部分团队的团队长都是X世代（出生于1965～1979年之间），世代之间的差异必然会影响团队的组织发展策略，并最终体现在业绩上。对于这一重要问题，保险行业尚未有基于数据与场景的实证分析，而这正是本次报告的亮点。

知己知彼方能百战不殆。

其中，Y世代（出生于1980～1994年之间）是近两年来保险团队招募的目标主体，且是对团队保费贡献最大群体，Z世代（出生于1995～2009年的人）在其未来发展中需要更多的坚持、培训与指导。

辅导能力和沟通障碍分别是团队长在招募Y世代和Z世代成员过程中所面临的最大挑战。

收入是吸引X世代加入保险营销团队的最主要原因，Y世代在看重收入的同时也考虑事业的发展，而Z世代则更注重自由。

对于X世代而言，销售技巧的培训更具挑战；对Y世代与Z世代而言，习惯的塑造是最大的挑战。相反，保险知识的培育则对所有世代属员而言都是挑战最少的。

在考虑工作留存时， X世代属员考虑的最主要因素是收入，Y 世代则在考虑收入的同时同样看重荣誉与个人成长，Z世代则主要看重团队气氛和工作自由度。

总的来说，在管理策略上：

X世代可以说是任劳任怨的拓荒世代，需要团队长向他们“伸出大拇指”，予以更多激励；

Y世代是传承与发展的世代，在X世代和Z世代中扮演着承上启下的重要作用，需要团队长“伸出拳头”，予以推动；

Z世代则是自由的新新世代，需要团队长给他们一个“温柔的笑容”，让他们在包容和鼓励中茁壮成长。