B2B营销增长五大原则-领英

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# B2B # B2B营销大小：5.43M | 页数：38 | 上架时间：2022-10-12 | 语言：中文

类型: 专题

上传者: XR0209

撰写机构: 领英

出版日期: 2022-10-12

摘要：

原则1：投资于声量份额

市场份额增长与以“声量份额“衡量的广告投资之间，存在密切关系。这种关系与在B2C 中观察到的非常相似，这意味着B2B广告与B2C广告同样奏效。

原则2：扩大客户群

长期增长取决于扩大客户群，而不是试图向现有客户销售更多产品。这意味着，传播应广泛面向新的潜在客户和对他们有影响力的人。但与此同时，数据表明，也应针对现有客户，以强化他们的选择。

原则3：平衡品牌建设和销售激活

广告投资应在长期品牌建设和短期销售激活（如销售线索挖掘）之间达到平衡。这两个方面的投资都是必要的，但B2B似乎比B2C需要更多的销售激活，最优配比为约45％品牌，55％激活。

原则4：最大化“心理可用性＂

能提高“心理可用性”的营销活动，往往更有效。心理可用性，是指一个品牌在购买场合被想起的容易程度，被想起是由高度显著性与品类的强烈关联相结合而触发的。

原则5：驾驭情感的力量

从长远来看，感性营销（试图让潜在客户对品牌感觉更积极）比理性营销（试图传递信息）更有效。B2B和B2C所需的情感方式非常不同，但这一原则适用于两者。这是因为感性营销更有利于品牌建设。而理性营销则更有利于短期销售激活，平衡的营销活动将两者兼而有之。

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