保险行业深度报告：高激励+高价值率，优秀的渠道是公司价值的核心壁垒-20210324-中信建投-50页

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保险行业深度报告：高激励+高价值率，优秀的渠道是公司价值的核心壁垒-20210324-中信建投-50页

# 保险大小：2.53M | 页数：50 | 上架时间：2021-03-25 | 语言：中文

类型: 行研

上传者: YLY.sjz

撰写机构: 中信建投

出版日期: 2021-03-24

摘要：

NBV 提振的关键更依赖渠道销售能力：高产能代理人可驾驭高价值率、复杂性产品。通过设置与之匹配的激励机制，带来稳定而实际的价值率转化。友邦中国产品条线相对简单，凭借代理人渠道优异的销售能力，友邦中国价值率持续提升，2009-2019 年NBVM 从25.5%提升至93.5%。降低组织利益，并不能保证高产能队伍的转型成功。渠道改革的目标是树立有效的利益分配机制。在现有的组织发展模式下，降低间接佣金或组织利益，需要同步转移对代理人这一相对独立群体的招募、培育、留存能力。

海外渠道转型规律：1）成熟市场的渠道改革大约每3 年一个周期。日本、台湾在改革的关键期均进行了12 年左右的推进期，每3 年一个周期。每轮改革后，代理人留存率、保单13 个月继续率均将持续优化。而改革初期，会经历2 年左右的业绩压力期（人力及FYP 下滑）。2）理性看待代理人数量的增长：寿险深度与人力占比成正比。美国代理人数量0.4%左右，寿险深度长期为3.0%；日本渠道人力占比稳定1.0%左右，寿险深度长期为6.8%；台湾渠道人力占比1.7%，寿险深度位列全球首位。3）不同区域的改革策略应存在差异。美国的专属代理人、独立代理人对于一线城市的中高端客群更为受益，而在下沉市场未必见效。

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